الحظ والثقة سبيلك إلى النجاح في سوق المزاد على الشبكة العنكبوتية

دويتشه فيله: كيف يجري التعامل بالمزاد على الإنترنت؟

أكسل اوكينفيلس: هناك اختلاف من عارض لآخر، يلاحظ المرء مثلاً أن البت في عروض مزاد موقع إنترنت مثل موقع ايباي ebay يتأخر كثيراً، يعني ذلك أن العارضين ينتظرون حتى الدقيقة الأخيرة كي يحسموا أمرهم. هذه الحالة لا يمكن أن تحدث على موقع أمازون Amazon ومواقع أخرى. الأمر إذاً يختلف من موقع إلى آخر حسب المباديء الذي يعمل بها. فموقع ايباي مثلاً يحدد أوقاتاً صارمة لنهاية المزاد، بينما يتعامل موقع أمازون بمرونة مع الأمر. هذا الاختلاف ينعكس بالطبع على سير العروض والبت بها بشكل لا يتناسب وهدف البائع كما هو عليه الحال في حالة موقع ايباي.

دويتشه فيله: هل لك إيضاح ذلك؟

أكسل اوكينفيلس: إذا قدم المرء عرضاً متأخراً على موقع ايباي، يواجه غالباً حالة من الفوضى عليه، لاسيما إذا قام كثيرون بنفس العمل. عندها لن يتمكن عدد كبير من الشارين دخول الموقع بسبب الازدحام الشديد. وفي حالة كهذه يفوز بالمزاد أشخاص لم يقدموا أفضل العروض، وهذا أمر يخالف هدف البائع الذي يريد تقديم بضاعته للشخص الذي تقدم بأعلى الأسعار.

دويتشه فيله: هل يعني ذلك عدم توفر عدالة في المزاد على الإنترنت؟

أكسل اوكينفيلس: من الصعب القول أن الأمر غير عادل، مع أن الكثيرين يقولون ذلك. صحيح أن الفرصة متاحة للجميع، ولكن الكثيرين يشعرون بعدم تكافؤ الفرص كونهم لا يستطيعون المشاركة في مزادات اللحظات الأخيرة بسبب عدم قدرتهم على دخول الموقع نتيجة الازدحام. لكن ايباي تتيح لهم من جهة أخرى فرصة لتقديم العروض في أوقات مبكرة لتجنب هذا الازدحام.

دويتشه فيله: كيف يمكن عرض مزاد مثالي على شبكة الإنترنت؟

أكسل اوكينفيلس: الجميل هنا أنه ليس هناك من جواب واضح لأن الأمر يختلف من حالة إلى أخرى. جهزنا في مدينة كولونيا مخبراً حديثاً لتقييم العروض. وما لاحظناه مثلاً أن ايباي تستخدم طرقاً ذكية جداً على صعيد عروض الأسعار والتواصل مع المهتمين.

دويتشه فيله: هل تعتمد هذه الطرق على العامل النفسي الذي نجح أيضاً في المساعدة على دخول سوق المزاد عبر الإنترنت من أوسع أبوابه؟

أكسل اوكينفيلس: لا اعتقد أن الأمر يرتبط بقوة بالعامل النفسي. أنا من الناس الذين يؤمنون بالحافز المالي، وهذا ما أظهرته خبرتنا في البحث. صحيح أن ردود الأفعال على الحوافز لا تكون دائماً عقلانية، غير أنها مهمة أيضاً لكسب الثقة كما يظهر من خلال تقييم أراء الناس بموقع ايباي. على صعيد آخر من الصحيح القول أنه يمكن التأثير على عروض ايباي بشكل لا يتناسب مع قيمتها. وعليه فإن أهم هدف نسعى إليه هو إيجاد كيفية تقديم حوافز للبائع بحيث يسلك بشكل ينطوي على الثقة.

دويتشه فيله: هل يمكن القول أن مزاد الإنترنت يسير بشكل ديمقراطي؟

أكسل اوكينفيلس: بلا شك، تقوم مجمل العملية على أساس ديمقراطي. ولكن الأمر لا يتعلق بالاستجابة لرغبات الزبائن بشكل فردي. المطلوب أيضاً تحديد وجهة المستقبل الذي يرغبون به، وهذا التحديد من مهمة مواقع الإنترنت المعنية. وهنا تكمن أهمية أبحاثنا التي تستشف آفاق المستقبل وتضع تحت تصرف هذه المواقع للاستفادة منها.

أجرى الحوار انجون ارنولد