За бога, купувайте!
13 юли 2013
Защо в супермаркетите зеленчуците са в повечето случаи най-отпред? А защо млечните продукти са най-отзад? Управителите на магазини не оставят нищо на случайността. Изкуството на изкушението им е познато много добре. Но как функционира това на практика? Какви са тайните на супермаркетите? Ние ще ви разкрием някои от тях.
Да започнем от входа. Той по правило е в дясната част на магазина, а вътре обичайно се върви наляво, докато се стигне до касата. Но каква е причината за това разпределение? "Така клиентите се чувстват по-добре", гласи отговорът на експертите. С други думи - така хората са склонни да купуват повече. Потвърждение за това откриваме в статистиките. Според тях "лявоориентираните" магазини имат по-голям оборот.
Всъщност в супермаркетите нищо не е случайно. Да вземем температурата на помещенията - ако в магазина е твърде топло, купувачите ще се отпуснат и трудно ще проявят решителност в покупките си. Ако пък е студено, хората ще мръзнат и ще бързат да си тръгнат, вместо да се мотаят между стелажите и да бъдат подмамени от някой хранителен продукт. Ето защо хитрите управители държат в техните магазини температурата да е 19 градуса.
Кое къде е разположено и защо?
В магазините най-напред ни посрещат плодовете и зеленчуците. Управителят трябва да внимава много за външния им вид, за да накара клиентите да се изпълнят с чувството, че са попаднали в рая на качествените храни. А тук много помага специалното осветление, поставено непосредствено над плодовете и зеленчуците.
Следва рафтът с кафето, а точно срещу него са сладката, течният шоколад и медът. И това не е случайно - ако при покупката на кафе погледът падне върху съседните буркани с мармалад, тутакси ще се сетиш, че и от това имаш нужда, понеже домашният е на свършване. В крайна сметка при разположението на стоките става дума не само за удовлетворение на очакванията на клиента - важното е следното: кои стоки се продават по-добре, ако са представени заедно.
Оттам нататък идват макароните и сладостите, а хладилниците по правило са в дъното на магазина. Това си има съвсем елементарно обяснение - млечните проудкти са едни от най-търсените, много от клиентите влизат в магазина само заради тях. Но управителят все пак би искал да продаде и още нещо.
Дългият път към млякото
Колкото повече рафтове се изпречат пред очите на купувача на мляко, толкова повече ще са и изкушенията да вземе и още нещо. Но този начин на "водене" на клиента крие и определени рискове: ако пътят е твърде дълъг, купувачът ще се изнерви и ще се отправи към конкуренцията, където целта му би била по-близка.
А какво става, когато стигнеш до стелажите с бисквити? Погледът попада най-напред върху реномираните маркови продукти, които винаги се поставят на височината на очите - от 140 до 180 см. По-евтината им конкуренция е или високо над тях, или доста по-надолу. По долните рафтове обичайно се поставят много търсени стоки като захарта или брашното - клиентът задължително има нужда от тях и така или иначе ще се наведе. Ако пък не ги види отведнъж, ще се впусне да ги търси, след което вече може да тръгне към касата.
Но защо фризерите са край касата? Толкова близо до изхода? Защо не са в дъното на магазина, редом до хладилниците? Изследователите на пазара знаят: клиентите предпочитат да купуват дълбоко замразените продукти на финала - тъй като искат стоката да остане студена колкото може по-дълго.
Оттам нататък остава само едно предизвикателство. То е най-вече за родителите - децата просто не могат да устоят пред подредените около касите близалки и дъвки. И родителите им често капитулират. А управителите тържествуват - те правят пет процента от оборота си от рафтовете до касите, които заемат средно само 1,5 процента от територията на магазина. Трябва обаче да се има предвид, че там се предлагат и стоки като цигари и батерии. Те са особено предпочитани от крадците, затова трябва да са под погледа на касиерките.
АГ, ДПА, ЗЦ, ЩВ, Б. Михайлова/Редактор: М. Илчева