德国酸奶巨头艾尔曼的成长和东征

虽然是个中型企业，但完全可以称为市场巨头。据纽伦堡的消费研究协会（GfK）的数字，艾尔曼股份公司（Ehrmann AG）占有德国酸奶市场的12.8%。当然，紧跟在它后面的几个企业相差十分有限：第二名Bauer占有德国市场12.6%，第三名Mueller占有11.5%。

当1920年奶酪师傅阿洛伊斯.艾尔曼在巴伐利亚南部只有500个居民的阿尔卑斯山村庄奥伯尔索恩埃格（Oberschoenegg）开出一家奶厂时，根本没奶酪什么事。这个一个人既是老板又是工人的小企业出售奶酪和黄油。而今天，这个股份公司的产品达250种。1964年注册的商标Almighurt更是名闻遐迩。

开创者的两个儿子，一个也叫阿洛伊斯，另一个叫安东，他们曾长期跟老爸一起分享企业的股份，当企业的共同高层领导人，现在兄弟俩都已经七十好几了。是这兄弟俩说服老爸生产当时的新产品酸奶的。

企业购买、物流和东欧部主任克里斯蒂安.艾尔曼说：“不过他们（指他的爸爸和伯伯）当时也没想到这个产品会这样成功。”这位今年33岁的艾尔曼是这个家族企业第三代的人了，不久以后他必然取代他的父亲担任企业总裁。这个企业在全世界的销售额已经达到6.3亿欧元。克.艾尔曼预计，今后几年的企业增长率将保持在2－4％。关于赢利还是亏损，他就不愿意细说了，他说：“只能告诉您：多年来数字是黑色的。”也就是说，是有赢利的。

在克里斯蒂安.艾尔曼眼里，企业还有很大的发展空间，而这个空间在国外。目前，国外的销售额只占20％左右。他说，国外业务的空间明显大得多。德国国内的价格竞争太激烈了。即使象阿尔迪、利德这样的廉价超市，艾尔曼这样的名牌产品也不可能嗤之以鼻。这家企业也象阿尔迪和利德提供各种产品，但在口味上是有区别的。他说：“有谣言说，提供给他们的是同一种产品，只不过另外包装了，这是不正确的。”他指出，只是配方不同，“廉价商店有他们自己的具体设想。”

艾尔曼每天加工约80万升牛奶，完全来自阿尔高于（Allgaeu－德国一侧的阿尔卑斯山地区）的奶牛。每天处理的100吨各种放入奶酷的水果也是在自己的实验室里精确配方的。采用的是果酱名牌厂Zentis的产品。

艾尔曼的国外攻势直到1998年才在东欧发动。现在的4个国外品牌中最老也是最重要的一个叫000 Ehrmann Russia。艾尔曼为俄罗斯生产将近10亿杯酸奶，它向莫斯科附近的小镇拉沃斯投资了1.2亿欧元。克里斯蒂安说：“之后，我们相对快速地占据了俄罗斯市场上的首位。”GfK的数据表明，艾尔曼占有俄罗斯市场的29％。现在，艾尔曼在俄罗斯碰到了发展障碍了，荷兰集团Campia和法国集团达农也在莫斯科建立了自己的点。大家都在争夺这一片天地。

因此，艾尔曼想到了下一步：“我们要从莫斯科出发，去开发中国市场。”至今为止，艾尔曼每个月向北京发出约40吨酸奶，特别的便宜。原因是：“我们利用给俄罗斯送中国出口商品的车皮。如果我们不利用，这些列车就得空车返回。”克里斯蒂安说，如果中国市场能打开，完全可以设想到那里去建厂。但艾尔曼并不打算象竞争对手穆勒（Mueller）那样放弃德国，整个工厂移到国外去。

艾尔曼向全方位发展。1989年买下的肉类企业齐默尔曼生产肉类，给Fresenius生产人造食品，向俄罗斯的麦当劳提供艾尔曼产的奶昔和冰激淋。

艾尔曼从上到下重视质量，不仅领导，而且每个员工都参加把关，工作时，他们想喝多少酸奶就可以喝多少。在厂区里的小卖部，员工可以按内部价格购买。领导人也去那里买。

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